quarta-feira, 4 de janeiro de 2012

Fatores que influenciam o comportamento de compra (estudo 2 de 4)

Dando continuidade ao nosso estudo sobre fatores que influenciam o comportamento de compra, vamos ao segundo deles: os fatores sociais.

Como estamos realizando esse estudo com base no Livro Administração de Marketing, de Kotler e Keller, vemos que os fatores sociais são compostos grupos de referência, família, papéis sociais e status.



Os grupos de referência podem exercer influência direta ou indireta sobre um indivíduo. Esse grupos pode ser primários (como família, colegas de trabalho, vizinho etc) ou secundário (como grupos religiosos, associações etc). Fabricantes de produtos e fornecedores de serviços devem identificar, além dos próprios grupos, líderes de grupos de referências, pois esses últimos, normalmente, possuem influência sobre os demais do grupo.

A família tem ganhado espaço para estudos quando tratamos de influência sobre o indivíduo. Kotler e Keller (2006) dizem que "Os membros da família constituem o grupo de referência primário mais influente." Além dessa premissa, é interessante uma atenção voltada para os chefes de família, normalmente os pais ou as mães, depedendo de características sociais, culturais e geográficas.

Os papéis e status também constituem um dos elementos que fazem parte dos fatores sociais. Interpretado como um ser social, o homem convive direta ou indiretamente com grupos. Através das atividades que um indivíduo desempenha dentro de um grupo (papel) e da posição influência em um grupo (status), podemos identificar a posição de uma pessoa dentro de um grupo.

Em suma, pesquisar sobre com quem as pessoas convivem, como elas influenciam e por quem são influenciadas, e ainda que nível de representatividade elas assumem dentro das estratificações sociais, facilita o trabalho do administrador de marketing diante da análise dos fatores sociais que influenciam o comportamento de compra.

O que consultei:
KOTLER, Philip & KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: A bíblia do marketing. 12. ed., São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

C
rédito da imagem: John Manly/Sxc.hu

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